لم تتوقع كاثيا ماليفرت أن تصبح غنية. لكن الأم العازبة كانت تأمل أن يوفر بيع منتجات العناية بالبشرة للأصدقاء في “حفلات التدليل” بعض المال الإضافي بجانب راتبها كمساعدة شخصية.
هذا على الأقل كان الفكرة. في ثلاث سنوات، تقدر كاثيا، 47 عامًا، أنها ربحت “حوالي 1000 جنيه إسترليني”. ولم يكن ذلك سيئًا للغاية – لو لم تكن قد أنفقت “حوالي ذلك، إن لم يكن أكثر” على شراء المنتجات. “كل ما كسبته، انتهيت من وضعه في المنتجات،” تقول. “كنت محبطة جدًا.”
الشركة التي عملت بها كاثيا؟ شركة Tropic Skincare، التي اشترت مؤسستها سوزي ما مؤخرًا لورد سكر من العمل. لقد استثمر 200,000 جنيه إسترليني فيها بعد ظهور سوزي في برنامج The Apprentice في عام 2011. اليوم، سوزي، 37 عامًا – التي عادت إلى الشاشة كضيفة تنين في برنامج بي بي سي One Dragon’s Den – تتحكم بالكامل في شركة تحقق عائدات تزيد عن 100 مليون جنيه إسترليني سنويًا.
‘إن النمو الذي حققناه يدهشني،’ تخبرني. لقد قُدرت ثروتها الصافية بـ 73 مليون جنيه إسترليني العام الماضي – وهي فقط في بداية الطريق. ‘أريد أن أخذ Tropic إلى العالمية. لدي طموحات كبيرة.’
من المحتمل أنك رأيت غسول Tropic المتاح بسعر 22 جنيه إسترليني أو سيروم ترطيب Rainforest Dew المتاح بسعر 44 جنيه إسترليني في تغذية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. ومن المحتمل أيضًا أن يكون لديك رأي قوي حول Tropic، سواء كنت من معجبي منتجاتها النباتية أو مللت من الأشخاص الذين يحاولون دائمًا بيعها لك.
يدعي النقاد أن نجاح Tropic يعتمد على نموذج أعمال التسويق متعدد المستويات (MLM). ليس فقط أن مندوبي المبيعات يكسبون عمولة من بيع المنتجات، بل إنهم أيضًا يقومون بتجنيد مندوبين آخرين ويكسبون المال من مبيعاتهم.
عندما يتعلق الأمر بـ MLMs، يُزعم أن معظم المندوبين – عادةً النساء اللاتي يحتجن إلى عمل مرن – يكسبن القليل أو حتى يخسرن المال، وأن التركيز ينصب على التوظيف. قد يشعر المندوبون بأنهم مضطرون لشراء الأسهم مسبقًا أو تخزين المنتجات لتلبية أهداف مبيعات مستحيلة – ليصبحوا عملاء بأنفسهم، في الأساس.
وTropic ليست الشركة الوحيدة التي شكلت تقنيات مبيعاتها موضع تساؤل.
استثمر لورد سكر 200,000 جنيه إسترليني في Tropic Skincare بعد ظهور مؤسستها سوزي ما في برنامج The Apprentice في عام 2011
هذا العام، وجدت شركة أبحاث السوق Gitnux أن 50 في المئة من المجندين الجدد في MLM يتركون خلال 90 يومًا و 77 في المئة خلال عام. يوجد صفحة معارضة لـ MLM على منصة الوسائط الاجتماعية Reddit، التي تصف مخططات MLM بأنها “استنزاف لمجتمعنا” وتقول إن المشاركين “إما يبنون الهرم أعلى أو يدوس عليهم”، وقد بلغ عدد أعضائها أكثر من 850,000.
لا شيء من هذا يعكس جيدًا على Tropic، التي تتبرع بعشرة في المئة من أرباحها للأعمال الخيرية وتروج لعملها الذي يدعم النساء والأطفال المحرومين.
لكن سوزي، التي بدأت بيع مقشرات الجسم في سوق غرينتش في لندن عندما كانت في الخامسة عشرة، تصر على أن عملها مختلف. في الواقع، تؤكد أن Tropic، التي لديها 22,862 مندوبًا في المملكة المتحدة (المعروفين بـ “السفراء”) وتنفق أكثر من 50 في المئة من عائداتها على عمولات ومكافآت السفراء، ليست حقًا نموذج MLM على الإطلاق.
‘لا أشعر أن Tropic تعطي الأولوية لهياكل MLM،’ تقول. ‘نحن نركز على البيع المباشر، حيث تكون المنتجات في قلب كل ما نقوم به.’ لا يُسمح للسفراء بالاحتفاظ بالأسهم أو الضغط على التوظيف، تدعي.
‘عندما يتهمنا الناس بأننا نموذج MLM ويقولون كل هذه الانتقادات، فهي ليست ذات صلة بنا، لأننا لا نملك أيًا من هذه الممارسات.’
ومع ذلك، تشير كاثيا إلى أن التوظيف كان “مُلحًا بشكل مستمر” من قبل أولئك الذين فوقها. “كان الأمر دائمًا، ‘إنها فرصة رائعة. وقّع أصدقائك. وقّع عائلتك. سيساعدهم على كسب بعض المال الإضافي. سيساعد في تعزيز مبيعاتك. ستكسب عمولة'”، تتذكر.
شيء واحد تمتلكه Tropic بالتأكيد هو مجموعة مذهلة من الحوافز لتكريم البائعين المتميزين. تُمنح عطلات غريبة كجوائز وتُرسل الزهور في أعياد الميلاد. هناك حفلات توزيع جوائز ذات طابع خاص (في العام الماضي، ارتدى السفراء اللون الأخضر تكريمًا للموسيقية Wicked في “غلاميز” الفاخرة)، وإطلاق منتجات بـ “ملابس رسمية” ومهرجان Tropic الذي تبلغ قيمته مليون جنيه إسترليني، والذي تصفه سوزي بأنه “حفلة نوم ضخمة مع 5000 امرأة مشابهة في العقل”.
كاثيا، من أندوفر في هامبشاير، لم تبيع ما يكفي لتكون مدعوة إلى الأحداث، ولم تُحظَ يومًا بالاقتناع الكامل بفكرة مجموعة من النساء يحتفلن في الفنادق في جميع أنحاء البلاد – على الرغم من أنها كانت أحيانًا تشاهدهم عبر رابط الفيديو.
‘قد يبدو الأمر كأنه طائفة،’ تقول. ‘كنت أريد فقط رؤية المنتجات. لم أكن أريد رؤية الناس يغنون ويرقصون.’
يبدو أنها في الأقلية. أثناء بحثي عن Tropic، inundated برسائل من السفراء المسيحيين. تقول إحدى السفراء إنها تستيقظ “كل يوم سعيدة جدًا” وتقول إنه بفضل Tropic، هي “أخيرًا مستعدة للدخول إلى [قوتها] الخاصة”. وتقول أخرى إنها تشعر بأنها “مباركة كل يوم لأن Tropic عبرت [طريقها]”، وثالثة أن كونها سفيرة يمنحها “خيارات غير محدودة” وعالمها الخاص.
يبدو أن معظمهم يعبدون سوزي، التي تتحدث إلي عبر Microsoft Teams من المنزل في جنوب لندن الذي تشترك فيه مع شريكها مصور الأفلام ماتياس وابنتهما التي تبلغ من العمر 18 شهرًا. “آمل أن أكون مصدر إلهام”، تقول سوزي.
قامت بسداد آخر دفعة للورد سكر مقابل حصته البالغة 50 في المئة من Tropic في يناير – مبلغ غير معلن. تصف استثماره بأنه “بالتأكيد الأفضل الذي قام به على الإطلاق”.
أفصحت عن أن لديهم “طموحات مختلفة جدًا بالنسبة للعمل”، مقرة بعدم الاتفاق على مقدار الأموال التي أنفقتها على “التجارب” الشهيرة لشركة Tropic. “لكنني في الحقيقة كنت دائمًا أفوز برأيي، لأنني استمرت في الضغط حتى قال نعم”، تضيف.
تثني سوزي على شعري، وتتحدث بحماسة عن ابنتها، وتكون صديقة بشكل يخدع أمام تشكيكي، لذا لا أجد صعوبة في تصديق قدراتها الإقناعية.
لكن وبغض النظر عن المدح والهدايا، مدى احتمالية أن تكسب سفرائها، الذين يكسبون بين 25 و35 في المئة عمولة على المبيعات، عيش decent؟ على أساس الأرقام التي زودت بها الشركة، الجواب هو، بالنسبة لالغالبية العظمى، ليس كثيرًا.
ربع سفراء Tropic في أسفل نموذج المبيعات الثماني الطبقات الخاص بها لا يحاولون حتى، وفقًا للشركة، بعد أن قاموا بالتسجيل في الشركة فقط لشراء المنتجات لأنفسهم بخصم 25 في المئة. ومن بين 31 في المئة – 7005 سفراء – الذين يبيعون للأصدقاء والعائلة، متوسط الأرباح هو 477.36 جنيه إسترليني سنويًا.
بعض السفراء يقومون بعمل جيد. القادة التنفيذيون – في ستة رتب أعلى – يربحون متوسط 34,164 جنيه إسترليني سنويًا، يعملون حوالي 20 ساعة في الأسبوع. ولكن 112 سفيرًا فقط بلغوا هذه الدرجة العام الماضي. يكسب التنفيذيون الماسيون في القمة ضعف متوسط مذهل يبلغ 164,112 جنيه إسترليني. لكنهم نادرون جدًا. في العام الماضي، كان هناك 25 فقط، أو 0.11 في المئة من قوة مبيعات Tropic.
تشمل الأرباح مكافآت تتراوح بين اثنين إلى سبعة في المئة، تدفعها Tropic للسفراء الذين قاموا بتجنيد فرق تحتهم.
تسجيل كاثيا ماليفرت كسفيرة لـTropic في أواخر 2020 بعد شراء غسول من صديقة
ومع ذلك، تؤكد سوزي، التي تقود 261 موظفًا في المكتب الرئيسي لـTropic في كرويدون، أن البيع أكثر ربحية من التوظيف. “لا تكسب أي أموال من تجنيد الأشخاص إلا إذا تجاوز هذا الشخص مستوى معين من المبيعات. لدينا العديد من السفراء الذين لا يريدون جلب أي شخص إلى العمل.”
لا توجد متطلبات مبيعات و”لا توجد مخاطر مالية”، تضيف. كانت تدفع بالفعل للأصدقاء عمولة لبيع منتجاتها عندما قررت الالتزام بنموذج البيع المباشر بعد أن استثمر اللورد سكر.
‘فكرنا، ‘لماذا لا نقوم بشيء مختلف بدلاً من منح هوامشنا إلى تاجر تجزئة خارجي مثل جون لويس – لماذا لا نعطي هذه الهوامش للنساء العاديات؟’
لكن كاثيا، التي انضمت في أواخر 2020 بعد شراء غسول من صديقة سفيرة، لم ترَ منها الكثير.
أولاً، اشترت طقم البداية المطلوب – والذي يبلغ الآن 198 جنيه إسترليني – الذي يحتوي على منتجات للتوضيح للعملاء المحتملين في حفلات التدليل التي تقام في منازل السفراء.
ثم مُنحت موقعًا على الإنترنت يمكن للعملاء من خلاله تقديم الطلبات وانضمت إلى نفس فريق المبيعات كالصديقة التي جندتها. تواصلتما عبر مجموعة على WhatsApp تضم حوالي 20 سفيرة، معظمهن نساء في منتصف العمر، تتذكر، حيث قدم أولئك الذين كانوا فوقها نصائح حول البيع.
أبلغت أنها ستساعد منتجات Tropic، بالإضافة إلى شراء لافتة بطول 5 أقدام لتعليقها في حفلات التدليل، اشترت مجلات Tropic لتوزيعها عبر صناديق البريد.
‘لأبدو أكثر احترافية اشتريت بطاقات عمل. اشتريت بطاقات شكر،’ تقول كاثيا. ‘كنت أعطي أقلام كهدية مجانية. كنت أعطي أكياس توت للأشخاص إذا أنفقوا مبلغًا معينًا.’
قدمت لوح شطائر ومشروبات لـ 15 صديقة في حفلتها الأولى للتدليل، جنبًا إلى جنب مع جوائز للألعاب التي نظمتها. “كنت مشتبكة في دوامة من كل شيء جديد جدًا.”
بعد ثلاثة أشهر، حققت كاثيا مبيعات بقيمة 2000 جنيه إسترليني، محصلة لها 500 جنيه إسترليني عمولة. كعربون شكر، تم منحها قسائم Tropic بقيمة 50 جنيه إسترليني بالإضافة إلى عمولتها – على الرغم من أن كاثيا في الحقيقة أنفقت أكثر من ذلك على منتجات أخرى “لتظهر المزيد” في حفلات التدليل الخاصة بها.
‘كنت أنفق الكثير من المال،’ تتذكر، مبررة بأنها كانت تحب المنتجات، لذا كانت ستستخدم أي فائض.
لم يكن بداية سيئة. لكن ذلك لم يدوم.
توقفت المبيعات بسرعة، لأن أصدقائها لم يكونوا في وضع يمكنهم من مواصلة شراء منتجات “باهظة الثمن” كل شهر. شعرت بعدم الراحة في إلحاحهم. “لست بائعة كبيرة وتحتاج لوضع نفسك في الصورة.”
في ذلك الوقت، كانت Tropic تحتفل بضم 18,000 سفير، جميعهم يبيعون نفس المنتجات.
‘أتذكر أنني فكرت ‘إنه سوق مشبع جدًا،’ تقول كاثيا. تتذكر أنها سألت الإدارة إذا كانت الشركة تجند عددًا كبيرًا جدًا من السفراء. لم يتم “مناقشة السؤال”، كما تقول.
تخبرني سوزي أن أفون، وهي شركة مبيعات مباشرة أكبر من شركتها، “كانت موجودة منذ حوالي 150 عامًا، ولا أعرف مندوب أفون واحد. بالتأكيد هم لا يصلون إلى نقطة التشبع”. يشير الناس إلى أنهم يتقاعدون، كما تشير، “لذا لا أعتقد أنه يمكن أن يكون هناك احتمال للإشبع.
كانت كاثيا مترددة في التوظيف – ليس، كما تؤكد، لأنها كانت مستهدفة فرديًا من قبل فريقها. “كان الأمر بوجه عام، ‘قم بالتوظيف، قم بالتوظيف’.
تعترف سوزي أن فرق السفراء “يصعب السيطرة عليها، لكن يتم إخبار سفرائنا أن التوظيف ليس المحرك رقم واحد لأعمالهم”.
تم تقديم كاثيا باستمرار مسابقات كحافز للبيع. كان البعض، “مثل الرحلات إلى مدغشقر”، من قبل المكتب الرئيسي. “يقولون إن أي شخص يمكنه الفوز، لكن احتمال أن يربح شخص مثلّي والذي ليس لديه فريق مجند تحتها أموالًا إضافية… من المشكوك فيه جدًا أنني سأحصل على تلك الجائزة،” تؤمن. تم أيضًا عرض جوائز أصغر. “واحدة كانت ‘قم بمبيعات بقيمة 100 جنيه إسترليني واربح غطاء للطاولة’. أحيانًا قد تفكر ‘ليس الأمر جديرًا بالاهتمام حقًا’.
وماذا عن المنتجات نفسها، التي تُصنع يوميًا في مصنع الشركة في ساري؟
‘نطلق عليها اسم مطبخ الجمال لأنني أريد أن تأتي فكرة النضارة من خلاله،’ تقول سوزي. ‘أرى منتجات العناية بالبشرة كغذاء لبشرتك. تريد تناول طعام طازج تم صنعه مؤخرًا – نفس الشيء ينطبق على بشرتك. فكر في كل الأطعمة في خزانتك؛ كل شيء له عمر افتراضي.
تقول إن منتجاتها جميعها مشتقة بشكل طبيعي وعضوي، “لذا عندما تمتلك منتجًا بمستوى من النقاء، فإن ذلك سيتدهور بشكل أسرع بكثير من منتج صناعي”.
تقول صحفية الجمال والمستشارة كلير كولمان إنه من الصحيح أن الفيتامينات A و C تفقدان القوة في منتجات الجمال مع مرور الوقت، لكن “مع معظم المكونات، ليس الأمر كذلك – من غير المحتمل أن تنخفض الأداء”. مع Tropic، تشعر أن “هناك الكثير من “غسيل الطبيعية”، مما يوحي بأنه “لا نستخدم هذا”، مما يقترح أن العلامات التجارية التي تستخدم أسوأ من Tropic. إن هذا ليس تسويقًا أحبّه بشكل خاص.
بينما هناك بالتأكيد العديد من النساء اللواتي يعتزين بمنتجات Tropic – تخبرني واحدة أنه منذ انقطاع الطمث لا يمكنها سوى استخدام مرطب Tropic لأن “كل شيء آخر يسبب مشاكل جلدية” – تصف فنانة المكياج وكاتبة الجمال جوي كونور تلك المنتجات بأنها “متوسطة الجودة ولكن غالية الثمن بالنسبة للمكونات”.
‘يوجد منتجات أفضل بكثير في السوق بنفس السعر أو أقل. لقد اختبرت العديد من منتجات العناية بالبشرة التي تفوق هذه من حيث السعر الذي دفعته. لقد رأيت أيضًا بائعين يعلقون على جانب الجمال النظيف من ذلك ويخشون أن يسوء حال الناس إذا استخدموا منتجات عناية بالبشرة الأخرى.
سوزي ما بدأت Tropic Skincare عندما كانت في الخامسة عشرة من عمرها، تبيع مقشرات الجسم المستندة إلى وصفة جدتها في الأسواق في لندن
ومع ذلك، فإن أكبر شكوى لديها هي أن “هيكل MLM يجعل البائعين مُلحين”.
‘لقد عايشت الأشخاص الذين يتواصلون معي على LinkedIn ويحاولون على الفور بيع العمل لي بشدة.’
في عام 2022، انتقلت كاثيا من لندن إلى أندوفر، وطلبت الانتقال إلى فرق حتى تتمكن من الحصول على الدعم من مجموعة محلية في هامبشاير. قيل لها إنها تحتاج إلى مغادرة الشركة، وانتظار ستة أشهر، ثم إعادة الانضمام وشراء طقم بداية آخر. بقيت، لكنها استنتجت أن Tropic لم تكن “مهتمة” بسفرائها. “هكذا شعرت. ترك ذلك طعمًا غير جيد في فمي.”
تقول سوزي إن الانتقال بين المجموعات غير مشجع ما لم يحدث “شيء فظيع، مثل نشوب خلاف كبير بين الفرق” لأنه غير عادل على القادة الذين قاموا بتوجيه سفراء جدد فقط ليخسروا عمولتهم.
علاوة على ذلك، تقول إن طقم البداية يحتوي على “منتجات بقيمة 600 جنيه إسترليني”.
‘يترك العديد من الأشخاص عمدًا ليتمكنوا من الحصول على طقم بداية آخر، وبيع المنتجات بسعر كامل.’
ولدت سوزي في شنغهاي، قضت طفولتها المبكرة تعيش في كوخ في الجزء الخلفي من شقة جدتها في الطابق الأرضي. “لم يكن لدينا تدفئة”، تقول. انتقلت إلى المملكة المتحدة مع والدتها كمراهقة بعد انفصال والديها.
كانت جدتها، وهي كيميائية طبية وعالمة سموم، تصنع جميع مستحضراتها للعناية بالبشرة في المنزل، لذا بدأ سوزي في بيع مقشرات الجسم في سوق غرينتش عندما كانت في الخامسة عشرة استنادًا إلى وصفة جدتها لمساعدة والدتها ماليًا. لا يزال يتم استخدام نفس الوصفة حتى اليوم – أصبحت Tropic’s Body Smooth Refreshing Polish الأفضل مبيعًا. كسبت ما يكفي لتسديد فواتير شهر كامل في اليوم الأول، لذا استمرت في قضاء نهايات الأسبوع في الأسواق بلندن.
‘بدأت هذا العمل للحصول على الحرية المالية، لأشعر بالأمان مع والدتي وعدم الاعتماد على والدي. كانت والدتي تعمل في كشك في السوق؛ كانت تدير عملها الخاص ووجدته صعبًا للغاية. كان كل ما أريده هو كسب ما يكفي من المال من العمل في كشك في السوق لبيع مقشر جدتي للجسم. يبدو من الغير واقعي أننا بحجمنا هذا.’
كل ما تريده، تقول، هو توفير الدعم للسفراء الذي كانت والدتها تفتقر إليه. بالتأكيد، فإن قصتها الملهمة من الفقر إلى الثراء مثيرة للإعجاب. “شخصيًا، دخلت في ذلك وأنا أعلم أنني لن أكون مليونيرة أبدًا”، تقول كاثيا. “ولكن يمكنك تخيل أن بعض الأشخاص قد يعتقدون أن هذه ستكون دفعة كبيرة.”
بحلول الوقت الذي غادرت فيه كاثيا Tropic في سبتمبر 2024، تراجعت مبيعاتها إلى 15 جنيهًا إسترلينيًا في الشهر “على الأكثر”، وقد تركت المرأة التي جندتها. “لم أكن أدفع نفسي لكسب المال. كنت أظن أن “الأمر أكثر إزعاجًا مما يستحق”. لو كنت أعرف كم كنت سأصرف على ذلك، أعتقد أنني كنت سأبقى كعميلة فقط،” تقول.
بالنسبة للنساء الأخريات، يبدو أن كونهن سفراء لـTropic يوفر إثباتًا والشعور بالانتماء، غالبًا في مرحلة في حياتهن – الأمومة، منتصف العمر – عندما يحتاجن إليه أكثر. فكرة أن العديد منهن لن يكسبن الكثير تكاد تكون نقطة جدلية.
