أسس توبياس فيشر HigherUp Digital (وكالة تقنية B2B)، وسيرموند (وسائل الإعلام التقنية للمؤسسات)، وهو نائب رئيس التسويق في إيفيك الولايات المتحدة (ت تطوير البرمجيات).
لقد تغيرت الطريقة التي يتخذ بها المشترون في مجال التكنولوجيا المؤسسية قرارات الشراء بشكل جذري، ولم تلحق معظم شركات B2B بعد. لم يعد الفانيل التقني التقليدي، حيث يجدك العميل المحتمل، ويقرأ دراسة حالة، ويحجز مكالمة، هو الكيفية التي تحدث بها الصفقات فعليًا.
مشتري المؤسسة اليوم هو باحث. يدرسونك لعدة أسابيع قبل أن تعرف أن وجودهم.
يتطلب هذا التحول استراتيجية جديدة: تحسين محركات التوليد (GEO)، المبنية على وجود رقمي موثوق ومُحسن بالكامل.
1. التضخم في الثقة حقيقي، وسيتتبعك المشترون
أصبح المشترون في المؤسسات أكثر تشككًا وعمقًا بشكل ملحوظ. وفقًا لـ جارتنر، ينفق المشترون في B2B الآن 17% فقط من إجمالي وقت الشراء في الاتصال المباشر مع البائعين، مما يعني أن حوالي 80% من الرحلة تحدث بدونك.
قبل حجز أي مكالمة اكتشاف واحدة، يقوم صانعو القرار بإجراء تحقق معمق ليس فقط على شركتك، ولكن عليك شخصيًا. لقد ذكر لي عملاء مؤسسات أنهم تابعوا محتواي لعدة شهور قبل التواصل. أخبرني واحد حتى أنه تحقق من حسابي على إنستغرام (الخاص).
استطلاع رحلة المشترين لعام 2024 من فورستر وجد أن 92% من مشترين B2B لديهم بالفعل بائع مفضل في ذاكرتهم قبل حتى البدء في عملية الشراء الرسمية.
يعني مفهوم “تضخم الثقة” أن المشترين يتطلبون المزيد من نقاط الإثبات أكثر من أي وقت مضى ليشعروا بالثقة في بائع.
2. بصمتك الرقمية الكاملة أصبحت الآن أصلًا بيعيًا
تقوم معظم شركات B2B بتحسين مواقعها الإلكترونية وتعتبر أن هذا يكفي. هذه خطأ كبير. تمتد رحلة المشتري الحديثة عبر شبكة من نقاط الاتصال، وتُعتبر الثغرات في وجودك الرقمي ثغرات في المصداقية.
اعتبر وجودك الرقمي ككائن بيئي متصل: موقع شركتك، ملفك الشخصي الشخصي على لينكدإن، ملفات تعريف موظفيك على لينكدإن، محتوى يوتيوب، منصات المراجعة من أطراف ثالثة ومواقع التقييم، الإشارات في وسائل الإعلام، ظهورات البودكاست وحتى المنصات الاجتماعية مثل إنستغرام. كل واحدة منها هي عقدة. معًا، إما أنها تبني صورة متماسكة من السلطة، أو لا.
ما يثير الدهشة هو المدى الذي اخترق فيه هذا التحول حتى في الشراء التقليدي للمؤسسات. من خلال عملي مع إيفيك الولايات المتحدة، وهي شركة تطوير برمجيات وخدمات تكنولوجيا المعلومات تضم أكثر من 6000 شخص تعمل على مستوى المؤسسات، شهدنا مباشرة أن حتى المشترين للخدمات المعقدة بدأوا الآن في التوجه إلى أدوات مثل ChatGPT كخطوة أولى في أبحاثهم.
3. نماذج اللغة الكبيرة هي شبكة التوصية الجديدة
تُعتبر نماذج اللغة الكبيرة مثل ChatGPT وClaude وGemini وPerplexity نقطة البداية بسرعة للمشترين في المؤسسات الذين يبحثون عن الحلول.
السؤال ليس فقط “هل سأظهر في جوجل؟” بل هو “هل سيوصي بي الذكاء الاصطناعي؟”
الأرقام يصعب تجاهلها. وفقًا لتقرير سلوك المشترين لعام 2026 من G2، يبدأ 51% من مشترين البرمجيات في B2B أبحاثهم الآن باستخدام دردشة الذكاء الصناعي أكثر من استخدام جوجل، ارتفاعًا من 29% فقط في العام السابق.
يعتمد ما يقرب من ثلاثة من كل أربعة على دردشات الذكاء الاصطناعي بالكامل خلال عملية البحث. وجدت تحليل متعدد المصادر منفصل لـ 680 مليون من الاستشهادات الخاصة بالذكاء الاصطناعي أن حركة البحث للذكاء الاصطناعي تتحول بمعدل خمس مرات مقارنة بالبحث العضوي التقليدي. والأهم من ذلك، 69% من المشترين انتهى بهم الأمر باختيار بائع مختلف عن الذي كانوا يخططون له في البداية استنادًا إلى توجيه دردشة الذكاء الاصطناعي، حيث قام واحد من كل ثلاثة بشراء من بائع لم يسمعوا به من قبل.
لقد أغلق بعض أكبر عملائي بهذه الطريقة. كانوا قد قدموا من خلال ChatGPT. ويذكر أنهم لم يقارنوني أو مقترحي حتى; لقد حصلوا على توصية وتقدموا.
هذه هي قوة GEO: عندما يثق الذكاء الاصطناعي بك، يثق المشتري بحكم الذكاء الاصطناعي.
4. إطار عمل GEO: وضوح الكيان، اتساق الكيان، ثم التوسع
لا يتطلب البدء في GEO ميزانية ضخمة. يتطلب نهجًا منضبطًا مبنيًا على ثلاث مراحل:
يُعني وضوح الكيان التأكد من أن كل منصة حيث توجد تصف من تكون بشروط متسقة ومحددة. يجب أن يكون اسمك، واسم شركتك، ومجال خبرتك، وعرض قيمتك غير غامض في كل مكان: على صفحة “من نحن” في موقعك، والعنوان على لينكدإن، والسيرة الذاتية المؤلف على المنشورات من الأطراف الثالثة.
يتعلق اتساق الكيان بمزامنة تلك الإشارات عبر نظامك الرقمي بالكامل. يجب أن يتفاعل اللغة على لينكدإن مع اللغة على موقعك، والذي يجب أن يتفاعل مع اللغة في تغطيتك الصحفية. يمكن أن تجعل الأدوات هذا قابلاً للقياس: لأنها تتبع كيف يتم إدراك علامتك التجارية واستشهد بها نماذج الذكاء الاصطناعي في الوقت الحقيقي.
التوسع من خلال العلاقات العامة والمحتوى هو مرحلة التعزيز. بمجرد أن يكون كيانك واضحًا ومتسقًا، قم بتوسيع بصمتك من خلال مقالات ضيف في المنشورات الصناعية (مثل هذه)، والإشارات على ريديت، وظهورات البودكاست، والمناسبات الخطابية، والنشرات الإخبارية على لينكدإن، ومحتوى يوتيوب. كما أكد تقرير تجربة المشتري لعام 2025 من 6sense، في 95% من الأحيان يكون البائع الفائز بالفعل على قائمة المشترين القصيرة قبل أي تواصل.
5. مستقبل اكتشاف B2B هو تفاعلي
نحن نتجه نحو عالم حيث سيفتح نائب رئيس الهندسة في شركة متوسطة الحجم ChatGPT ويقول: “من هم أفضل شركاء تطوير البرمجيات لتكاملات fintech في الولايات المتحدة؟” سيسجيب نموذج اللغة الكبيرة كما يفعل زميل موثوق به، باسم، سبب وثقة.
كما قال كبير مسئولي الابتكار في G2، لقد ضغطت دردشات الذكاء الاصطناعي السوق إلى إجابة واحدة، تمامًا كما ضغطتها جوجل إلى الصفحة الأولى من النتائج وضغطت الصفحات الصفراء في كتاب كبير واحد. إلا أنه الآن، قد يكون هناك إجابة واحدة فقط.
تلك اللحظة تعتبر إما فرصة أو فرصة ضائعة لعلامتك التجارية. ستكون الشركات التي تبني تلك السلطة بمستوى الذكاء الاصطناعي الآن هي التي تُوصى بها. أولئك الذين لا يفعلون ذلك سيظلون غير مرئيين.
لقد بدأ التحول نحو GEO بالفعل.
مجلس تكنولوجيا فوربس هو مجتمع دعوة فقط للمديرين التنفيذيين ومهندسي التكنولوجيا من المستوى العالمي. هل أستوفي الشروط؟
