VARUN هو قائد في مجال المنتجات والذكاء الاصطناعي التطبيقي، يشكل مستقبل تجارب العملاء المطورة للأمام، والأنظمة الوكيلة وهندسة السوق.
تبني الذكاء الاصطناعي لم يعد مشكلة شراء بعد الآن. إنها مشكلة حركة.
الفجوة في القدرة بين منتجات الذكاء الاصطناعي والبرامج التي سبقتها قد انغلق أسرع مما تستطيع معظم المؤسسات التكيف مع مسودات الشراء والتوظيف والتوسع لديها. التحول موجود بالفعل في البيانات. وفقا لأبحاث مكنزي الأخيرة، ستحرك الأنظمة الوكيلة أكثر من 60٪ من القيمة الإضافية التي يولدها الذكاء الاصطناعي في التسويق والمبيعات. توقعات غارتنر الأخيرة تتوقع أنه بحلول عام 2028، سيكون 90٪ من عمليات الشراء بين الشركات ميسرة عن طريق وكلاء الذكاء الاصطناعي، مما يدفع أكثر من 15 تريليون دولار من إنفاق الشركات عبر تبادلات وكلاء الذكاء الاصطناعي. القدرة موجودة ولكن الحركة للتجارة لم تواكب وتيرة التغير.
ظهرت تخصصات عبر مشهد الذكاء الاصطناعي لسد تلك الفجوة. انها تطبق التفكير البنائي على العمل الذي يحول استخدام المنتجات إلى إيرادات. يُطلق عليها هندسة السوق، وهي السبب وراء اختلاف أسرع شركات الذكاء الاصطناعي في التوسع عن الأعمال التي سبقتها.
كيف تسد هندسة السوق الفجوة
هندسة السوق هي تفكير المنتج مطبقة على حركة الإيرادات. في الممارسة العملية، يعني بناء الأنظمة التي تحول إشارات المنتج إلى خطوط أنابيب، وسلوك العملاء إلى تواصل وبيانات الاستخدام إلى مسارات التوسع. صاغ المصطلح في عام 2023 وأصبح قدرة محددة داخل أسرع شركات الذكاء الاصطناعي توسعًا. العمل يعمل بدون تدخل يدوي ويتحسن مع كل عميل تلامسه.
أقرب الوظائف المتجاورة هي عمليات الإيرادات وعمليات التسويق. الفروقات عملية. عمليات الإيرادات تدير أنظمة موجودة بالفعل. هندسة السوق تبني أنظمة لا تزال غير موجودة. عمليات التسويق تحسن الحملات داخل القنوات المعروفة. هندسة السوق تخلق قنوات جديدة عن طريق ربط إشارات المنتج بالحركة الخارجية.
الفوائد تتراكم
الشركات التي تستثمر في هندسة السوق ترى أربع مكاسب متراكمة.
تزداد كفاءة الإيرادات حيث تتحمل الأنظمة الحمل الذي اعتاد البشر التعامل معه. يمكن للفرق النحيفة تشغيل حركة الإيرادات التي ستحتاج بخلاف ذلك إلى بصمة تشغيل أكبر بكثير. ويتقلص الوقت إلى القيمة، لأن التوظيف الذي يتكيف مع دور المستخدم والحالة المكتشفة يمكن أن يقصر الوقت لتحقيق أول نتيجة تجارية من أسابيع إلى أيام. في سوق حيث كل يوم دون قيمة هو يوم من خطر التذبذب، فإن هذا الانكماش هيكلية.
تصبح التحسينات المستمرة تلقائية. كل تفاعل مع العميل يعلم النظام. العمليات اليدوية لا تتحسن إلا إذا حسنها شخص ما، ولكن الأنظمة الهندسية تحسن نفسها. يرتفع دقة التوقعات مع تدفق الإشارات في الزمن الحقيقي. يمكن حساب تغطية خطوط الأنابيب واحتمالية التوسع بشكل مستمر بدلاً من التقدير ربع سنوي، مما يحل الحكم حسب كل مندوب بحكم احتمالات مولدة من النظام.
حلقة الإشارة إلى الإيرادات
ترتبط الأعمال بأربع مراحل متراكمة. أعتبرها حلقة الإشارة إلى الإيرادات وأفضل فرق هندسة السوق تدور فيها باستمرار.
تبدأ الحلقة بالالتقاط. أحداث المنتج مهيكلة بدقة كبيرة، تنضم إليها بيانات الشركات والنيات وتجمع في طبقة إشارات على مستوى الحساب يمكن للأنظمة المنخفضة العمل عليها. من الالتقاط، ينتقل النظام إلى السياق. قبل أن تطلق أي حركة خارجية، تقرأ الوكلاء المتخصصون الوثائق، والتقديمات العامة، والنشاط الاجتماعي، واستخدام المنتج الأخير لبناء حزمة سياقية عن الحساب، المستخدم والحالة المحتملة للاستخدام. تتوقف التخصيصات عن كونها تمريناً يدوياً وتصبح شرطاً مسبقاً.
المرحلة الثالثة هي العمل. تطلق الإشارات تدفقات العمل في الزمن الحقيقي. قد تؤدي حدث إكمال ميزة إلى تنبيه مالك الحساب، وبريد إلكتروني إلى فريق الشراء، وتحديث درجة صحة العملاء ومهمة جديدة في نظام إدارة العلاقات، جميعها متصلة ببعضها البعض عن طريق الكود، وليس الأشخاص. المرحلة النهائية هي تحقيق الربح. بالنسبة للمنتجات التي يتم تسعيرها وفقًا للاستخدام أو النتائج، تتدفق الأحداث القابلة للفوترة من المنتج عبر قياس، منطق العقود والعتبات المتراكمة إلى بند الفاتورة. عندما يتجاوز العميل عتبة التوسع، يقوم النظام بترقيتهم أو يشغل التواصل السياقي.
الحلقة هي ما يجعل التخصص يتراكم. كل دورة تعلم النظام إشارة أفضل، وسياق أكثر دقة، وحركة أسرع وتحقيق أرباح أنظف. العمليات اليدوية لا تتراكم بهذه الطريقة. الهندسية تفعل ذلك.
حالة استخدام في الممارسة العملية
خذ في الاعتبار حركة نمو يقودها المنتج داخل منصة خدمة العملاء للذكاء الاصطناعي في مؤسسة. يقوم المشتري بنشر الوكيل لخط منتج واحد. خلال 60 يومًا، تتجاوز الحلول الأسبوعية 10,000 وينخفض متوسط وقت الحل من 14 دقيقة إلى 90 ثانية. ثم يقوم فريق منفصل بتحميل مجاله الخاص بالمنتج إلى بيانات التدريب دون involving المشتري الأصلي.
هذا الحدث الثالث هو الإشارة المؤهلة: الاعتناق ينتشر أفقيًا. ستلتقط حركة تقليدية ذلك في المراجعة الربع سنوية التالية. حركة هندسة السوق تُشغل خلال ساعات. يقوم النظام بتعزيز الحساب، وتحديد الراعي الذي قام بتحميل النطاق الجديد، وصياغة تواصل خارجي سياقي تستشهد بثمانية أسابيع من المكاسب وترسله إلى فريق الحساب. تنتقل محادثة التوسع من تقويم إلى نظام. العمق العام للحلقة يصبح عامًا toward الخارجي واكتشاف التذبذب وتجديد بعد البيع.
المبادئ الثلاثة
ثلاثة مبادئ توجه كيفية عمل أفضل الفرق. الأول هو بناء أنظمة، وليس مسودات. تصف المسودة ما يجب أن يحدث؛ تقوم النظام بذلك، والفرق التي تتراكم بشكل أسرع تقلل عدد القرارات المتخذة يدويًا. الثاني هو التحرك حسب الإشارات، وليس الوكلاء. اعتمدت السوق التقليدية على إشارات لا يمكن رؤيتها بالفعل، ولكن منتجات الذكاء الاصطناعي ترى الإشارة الحقيقية مباشرة وتعمل هندسة السوق على الإشارة بدلاً من البديل لها. الثالث هو أن خطوط الأنابيب تأتي بعد المنتج. حركة الإيرادات تتبع ما يفعله المستخدمون بالفعل، وليس مما يتصوره التسويق أنهم قد يرغبون فيه.
إلى أين تتجه هندسة السوق
تتكون هندسة السوق بشكل متزايد في شركات الذكاء الاصطناعي، لكنها لن تبقى هناك. الضغوط التي أدت إلى ظهورها (الفرق النحيفة، الدورات السريعة، المشترين الفنيين، والمنتجات الغنية بالاستخدام) تصل إلى كل عمل يتنافس في مجال الذكاء الاصطناعي. تعيد شركات السحاب التقليدية وشركات SaaS هيكلة فرق الإيرادات حولها.
عصر قادة الفئات التالية لن يتم تعريفه بواسطة نموذجهم. سيُحدد بواسطة حركتهم. المنتج هو نصف شركة الذكاء الاصطناعي. النظام الذي يحقق الأرباح منه هو النصف الآخر. يجب أن يكون كلاهما مصممًا. الشركات التي تبنيهما كاستثمار واحد منذ اليوم الأول ستحدد العقد القادم.
مجلس تكنولوجيا فوربس هو مجتمع دعوة فقط للمسؤولين التنفيذيين من المستوى العالمي، ومديري التكنولوجيا ومديري التكنولوجيا. هل أستحق ذلك؟
